（一）顾客方面的原因
1.顾客的自我保护
人有本能的自我保护意识，在没弄清楚事情之前，会对陌生人心存恐惧，摆出排斥的态度来自我保护。当汽车销售人员向顾客推销时，对于顾客来说销售人员代表卖家，会表示出一种本能的拒绝，或者提出这样那样的问题乃至反对意见。绝大多数的顾客所提出的异议都是在进行自我保护，也就是自我利益的保护。他们总是把得到的与付出的做比较。因此，汽车销售人员要注意唤起顾客对产品的兴趣，提醒顾客购买本店品牌车所能带来的利益，才能消除顾客的不安，排除障碍，进而达成交易。
2.顾客缺乏商品知识
汽车产品的科技含量大，尤其是较高的产品特点与优势，并不能立即被顾客认识和接受，从而导致了顾客异议的产生。同时，汽车属于高档消费品，占家庭花销比例大，顾客买车时候的顾虑更多一些。因此，汽车销售人员更应从关心与服务顾客的角度出发，以各种有效的展示与演讲方式深入浅出地向顾客推荐汽车，使顾客正确认知本销售品牌汽车，以便有效地消除顾客异议。
3.顾客的情绪不好，心情欠佳
人的行为有时会受到情绪的影响。有时顾客遇到不开心的事情时，就很可能提出各种异议，甚至恶意反对，借题大发牢骚，肆意埋怨。此时，汽车销售人员需要理智和冷静，正视这类异议，做到以柔克刚，缓和气氛。反之，就可能陷入尴尬境地。
4.顾客的决策权有限
在实际的汽车销售过程中，汽车销售人员会遇到顾客说：“对不起，这个我说了不算”、“等我和家里人再商量一下”等托词，这可能说明顾客确实决策权力不足，或顾客有权但不想承担责任，或者是找借口。销售人员要仔细分析，针对不同的情况区别对待。
5.顾客缺乏足够的购买力
顾客的购买力是指在一定的时期内，顾客具有购买商品的货币支付能力。它是顾客满足需求、实现购买的物质基础。如果顾客缺乏购买力，就会拒绝购买，或者希望得到一定的优惠。有时顾客也会以此作为借口来拒绝销售人员，有时也会利用其他异议来掩饰缺乏购买力的真正原因。因此，汽车销售人员要认真分析顾客缺乏购买力的原因，以便做出适宜的处理。
6.顾客周围人的影响(www.guayunfan.com)
顾客在购买汽车时会向身边的朋友和亲属搜集资料，而亲属和朋友的看法和意见往往影响着购车者的购买行为，如果顾客身边的人在以往购买实践中有过较大的经验教训，顾客可能会对本汽车品牌或汽车销售人员产生成见。成见是顾客认知中一个错误的知觉，经验与成见是导致销售失败的一种障碍，尤其对汽车这种新产品和高新技术产品而言。
7.顾客的购买经验与成见
顾客在购买活动中的经验往往用以指导后续的购买行为，如果顾客在以往购买实践中有过较大的经验教训，顾客可能会牢记心中并形成对某个或某类推销品或销售人员的成见，从而影响其后期的购买行为。
匿名回答于2021-08-27 02:02:27
