首先，欲进先退，消除戒心。一般说来，敌对双方谈判，都有戒备之心，只有尽快消除对方的戒心，才能使谈判成为可能。况且，当时的形势，郑国明显处于劣势：一是在城濮之战中，郑国曾经出兵帮助过楚国，与晋国结下仇怨，似乎有些理亏，这也成了秦晋两国出兵理由；二是郑国是一个小国，秦晋中的任何一国的实力都远远比它强大，更何况是秦晋联盟，因此双方实力完全不在同一个档次上。 按理说，郑国没有任何谈判筹码。烛之武在认清敌我形势之后，采取了以退为进，欲进先退的方针，把郑国置之身外，站在秦国的立场上说话，他说：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”他的谦逊，他的客套，似乎在表明他今天前来，代表的不是郑国的利益，而是秦国的利益。这样，不但消除了秦伯的疑虑和抵触情绪，而且博得了秦伯的好感，也为进一步打动秦伯奠定了基础。 其次，分析形势，权衡利弊。秦晋联合攻打郑国，秦晋都打着各自如意算盘。“晋军函陵，秦军�南。”两军异地而驻，说明他们貌合神离。晋国在城濮之战后，扩张野心日益增强。尽管郑国在心知不妙后，采取了各种外交努力，但仍未能修补好晋郑外交关系。晋国终究拉下脸皮，动起了干戈。而此时的秦国，国力也明显增强，扩张之心也蠢蠢欲动，也希望通过这一次联盟，捞上一把，自然就欣然应邀加盟了。但在这结盟的过程中，秦国显然过多地考虑了捞取利益，而缺乏必要的冷静思考。而这一点，恰好被烛之武看得清清楚楚。 这样，烛之武向秦伯分析了当时的形势：其一，“越国以鄙远，君知其难也”；其二，“亡郑以陪邻，邻之厚，君之薄也”。这就是要让秦伯明白：亡郑只对晋国有利，而对秦国有害无益。鉴于秦晋是盟国，烛之武的措辞是委婉而谨慎的，他没有立即指出秦晋联盟的虚伪性，而是巧妙地点明了秦晋之间毕竟存在利益冲突这一事实。这既符合实际，又从根本上动摇了秦、晋联盟的基础，这不能不让秦伯动心。心怀鬼胎的秦伯，自然不愿意做赔本的买卖，也不会干“舍己为人”的蠢事！ 再次，利用矛盾，分化瓦解。郑国面对强大的秦晋联盟，实力相去甚远。不要说对付秦晋联盟，就是与秦晋中的任何一方相争，也是无法抗衡的。那要怎样才能化解这场危机呢？烛之武想到了分化瓦解的策略。这可以说是烛之武这次外交活动的总方针。那如何才能使关系密切的秦晋分道扬镳呢？烛之武想到了两个方面：
一是利弊关系；
一是秦晋两国旧有的矛盾。秦晋两国的历史，总的说来是秦国对晋国有恩，而
匿名回答于2020-12-18 12:09:24
